كيف حولت مهارة التسويق الفشل الي نجاح

 

هذا المقال إهداء الى روح صديقي “بحر نصر ” نسألكم الفاتحة و الدعاء ..

كتب : احمد سامي

دراسة المنافسين والسوق هما بداية اي استراتيچية صحيحة للتسويق ، لذلك نقدم لكم اليوم تجربة عملية شخصية ناجحة لمشروع ينتج سنويا عدد من الكتالوجات المتخصصة من خلال حلول تسويقية بسيطة غيرت مسار مشروع من الخسارة إلى المكسب.

وضع المشروع قبل خطة التسويق الجديدة :

1- كانت الشركة تنتج كتالوج واحد  حجمه كان من الورقة الـ A4 ، الغلاف كارتون ، الوزن حوالي كيلو, الكتالوج يحتوي على 600 صفحة.

2- الشركة كانت تنتج حوالي 10 آلاف نسخة من الكتالوج سنوياً, وبيتم بيع النسخة بسعر 150 جنيه مصري.

3- تكلفة إنتاج الـ 10 آلاف نسخة سنوياً حوالي مليون جنيه مصري.

4- مدة إنتاج الكتالوج حوالي 4 شهور من فريق التصميم, 3 شهور في المطبعة.

5- كان هناك منافس للشركة ينتج كتالوج حجمه أقل من الورقة الـ A3 , ويباع بـ 25 جنيه, وزنه لا يتجاوز 200 جرام.

6- كان هناك منافس أونلاين للشركة بدأ ياخد جزء من المعلنين الذين يتم نشر أعمالهم في الكتالوج بشكل دائم.

7- عدد المعلنين في الكتالوج سنوياً لا يقل عن 100 معلن, وسعر الصفحة يتراوح بين 5000 إلى 3000 جنيه مصري سنوياً.

8- في سنة 2008 لم يتم بيع إلا 70% من النسخ اللي تم طبعها بسبب دخول الاتنين المنافسين في الماركت شير, مما يعني خسارة تقرب من نص مليون جنيه مصري.

9- فريق المبيعات الذي يحضر العملاء لنسخة 2009 ” السنة التى تليها ” كان بيقابل حوالي 50% رفض من عملاء السنة التى تسبقها  بسبب المنافسين.

10- إنتاج الكتالوج كتصميم وطباعة كان يحتاج 7 شهور شغل, ثم 5 شهور التالية من السنة كان الشغل فيهم بيكون مريح.

الإقتراح من وجهة نظر البيزنس:

- الخطة التى وضعت لسنة 2009 إن نقلل عدد النسخ اللي بتطبع إلى 5000 نسخة فقط لأن عدد المشتريين قل, نقلل عدد صفحات الكتالوج الى 300 صفحة فقط لأن عدد المعلنين قل, ونقلل سعر الصفحة إلى متوسط 2000 جنيه مصري لتسهيل العملية على المبيعات.

الإقتراح من وجهة نظر فريق التسويق:

1- نلغي إصدار الكتالوج في سنة 2009 نهائياً.

2- ننتج كتالوج جديد بإسم جديد.

3- نستغل إسم البراند والعملاء اللي مستمرين مع الكتالوج وواثقين فيه لسنة 2009 ونضاعف لهم عدد الصفحات اللي اشتروها ونبدلها في الكتالوج الجديد.

4- نغير مواصفات الكتالوج بحيث يكون أصغر حجماً من الكتالوج الأساسي, لكن يكون أكبر حجماً شوية من الكتالوج المنافس.

5- تغيير نوع ورق الطباعة وإستخدام خامة أخف وزناً بمواصفات خاصة نطلبه من مصنع مخصوص لينا.

6- صغر الحجم وعدم استخدام الغلاف الكارتوني مع تغيير نوع الورق, هيقلل وزن الكتالوج إلى 150 جرام مع نفس عدد الصفحات.

7- إنتاج الكتالوج الجديد هيتم في الـ 5 شهور الفرق بين إنتهاء كتالوج 2008 وبداية الشغل في كتالوج 2009 .

8- تكلفة إنتاج الكتالوج بالمواصفات الجديدة هيكون أقل بنسبة 50% من الكتالوج الأساسي.

9- هنبيع الكتالوج الجديد بسعر أقل من المنافس ” 20 جنيه ” وننتج كمية ضعف اللي بننتجها من الكتالوج الأساسي 20 ألف نسخة.

10- هيتم توزيع الكمية الإضافية مجاناً على العملاء المستهدفين انهم يكونوا معانا السنة الجاية والعملاء اللي رفضوا يكونوا معانا السنة دي.

11- هيتبقى من بادجت انتاج الكتالوج بعد التعديلات حوالي 20% من بادجت الإنتاج, هنحولها لماركتنج بادجت.

12- هنفتح قناة تسويقية جديدة للكتالوج تتمثل في صفحة فيسبوك ونجمع من خلالها المهتمين من المجال ونخليهم يملوا فورم فيها بياناتهم عشان يوصلهم نسخة مجانية من الـ 10 آلاف اللي هيتوزعوا, ونجمع داتا بيز للكتالوج تساعد السيلز في بيع الكتالوج الأساسي.

13- هنحول البيع من الإعتماد على البحث عن الداتا ومكالمة العميل إلى إن العميل هوا اللى يبقى عاوز يكلمنا, وده بيختصر نص الطريق في عملية اتمام الدييل.

14- بعد ما نكون الماركتنج باور المتمثلة في تجميع كل المستهدفين في المجال في صفحة الفيسبوك, هنبيع نسخة من الكتالوج أون لاين تتمثل في البومات على الفيسبوك مدفوعة من العملاء.

النتيجة:

1- مكاسب الكتالوج الجديد تخطت 120% لأننا قمنا ببيع 2000 نسخة من النسخ التى كان يفترض ان توزع مجاناً.

2- الكتالوج الجديد في إصداره الأول إتكلف نص التكلفة المعتادة.. بالتالى تم ايجاد بادجت للماركتنج تعادل ضعف البادجت التى كانت متاحة من قبل

3-  الموظفين عملوا في الفترة التى كانوا يتعطلون فيها.

4- الكتالوج الجديد في النسخة التالية ” 2010 ” أنتج منه 40 ألف نسخة وتم بيعهم بالكامل.

5- الكتالوج الجديد في النسخة التالية أصبح سعر الصفحة فيه 3000 جنيه مصري.

6- الكتالوج الجديد في النسخة التالية كان عدد صفحاته أكتر من 600 صفحة.

7- زيادة سعر الصفحة في الكتالوج القديم إلى 6000 جنيه.

8- الكتالوج القديم في السنة التي تليها تم إنتاجه بنفس المعدل القديم مع إن سعر الصفحة زاد لأن العملاء في الشركة أصبحوا ضعف عدد العملاء.

9- الكتالوج القديم اصبح سعره أغلى والوجود فيه أقوى لأننا اعطينا طابع إنه للعملاء المميزين فقط, أم العملاء العاديين ممكن يكون لهم وجود في الكتالوج الصغير.

10- أصبح عندك قناة تسويقية قوية على الفيسبوك, مع الوقت أصبحت منتج بيتم بيعه بشكل مستقل غير صفحات الكتالوج ” بنبيع الالبوم والبوست والستاتيو واللينك… إلخ “

11- أصبحت تملك داتا بيز تتضاعف كل سنة للعملاء المستهدفين تقصر الطريق على المبيعات في اتمام الصفقة.

12- اصبح عندك منتجين بدل منتج واحد, واحد منهم سعره اقل والتواجد فيه اقل لكى يعطي حلول للمعلن او المشتري إنه يختار ما يعجبه.

13- قدرت توقف الاتنين المنافسين من خلال الكتالوج الجديد.

14- أخذت تواجد أكبر في السوق لأنك أصبحت تعمل في ناحيتين وبأسمين مختلفين كل واحد منهم يعطي قوة للأخر

15- الشركة لا زالت شغالة بنجاح حتى لحظة كتابة المقال ” 5 سنوات ” بعد ما كانت مهددة بالتوقف عن العمل